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拉美闯入者Telmex运营经验

发布时间:2021-01-22 03:59:57 阅读: 来源:大棚膜厂家

长期以来,Telmex作为墨西哥国有电信运营商,一直在当地电信市场占据垄断地位。1990年,墨西哥对Telmex进行了私有化,并从1995年起逐步开放了国内电信市场,数十家新公司开始进入墨西哥长途以及移动通信市场。

不过,时至今日,墨西哥电信市场的垄断并没有被完全打破,Telmex依然占据了国内固定电话市场的98%以上,它下属的Telcel公司在移动电话领域的市场份额也超过了75%。领跑者的位置给Telmex的发展提供了有力保障。

Telmex的赢利水平一直保持稳定,公司还在2001年被美国《福布斯》杂志评为全球最佳电信公司。

低价策略打天下

面对日益激烈的竞争,Telmex依然能保持自身的市场地位不动摇,其最主要的原因就是没有照搬发达国家电信运营商的发展模式,而是根据墨西哥的实际国情采用适当的技术和销售手段,使公司业绩实现了稳步增长。

长期以来,墨西哥高昂的移动通信资费一直令国内民众叫苦不迭。对此,Telmex采用“提前支付”的方式,为中低收入用户减轻了电信资费负担。

所谓“提前支付”,实际上就是一种预付费业务。这在移动通信实行单向收费的墨西哥非常适用。目前,墨西哥90%的手机用户都选择这项服务,使Telmex成为了该国移动通信的龙头老大。此外,Telmex还将这种服务推广到固话业务,也取得了不错的效果。

Telmex对互联网市场也非常看重,并从1996年开始大规模涉足这一领域,收购了墨西哥国内几家大型网络服务供应商。为刺激中低收入阶层的上网热情,Telmex从2000年开始推出了“个人电脑+上网”的销售服务,以优惠的价格向个人用户销售电脑,同时还为用户提供长期贷款,购买电脑的费用分几年从电话账单中按月扣除,使很多中低收入家庭实现了上网的梦想。目前,Telmex的互联网用户数已超过100万,成为墨西哥最大的互联网服务供应商。

目前,Telmex的业务范围涵盖固定电话、长途电话、移动通信,以及互联网接入等领域,可以给用户提供比较完善的服务系统。借助一系列创新业务和正确的市场策略,Telmex已经发展成为南美有影响力的运营商之一。

股权收购战拉美

除了牢牢掌控墨西哥本国的电信市场外,Telmex还将触角伸到了拉丁美洲的广阔区域。目前,Telmex在阿根廷、巴西、智利、哥伦比亚,以及秘鲁等拉美国家都开展了业务运营。Telmex在进入这些国家时,大多采取了股权收购的策略。比起在当地铺设网络,股权收购的方式可谓便捷而有效。比如在阿根廷,Telmex收购了当地运营商Techtel及其附属公司;在智利,Telmex收购了智利运营商Chilesat来进入当地市场。

Telmex尤其重视拉美最大的通信市场——巴西。2004年3月,Telmex宣布收购巴西电信运营商Embratel,并在当年年底收购了Embratel33.6%的股权,和具有投票权股份的90.25%,实现了对Embratel的控制。

对Embratel的收购,成为Telmex拉美战略的一个重要组成部分。Embratel主要为住宅用户和中小企业客户提供本地电话、长途电话和数据业务。为了改善Embratel的财务结构,促进公司成长和技术升级,Telmex还向Embratel投资7亿美元,以确保Embratel的运营保持稳定。目前,Telmex仍在提升Embratel的公司组织架构、运营管理,以及赢利能力,并加强其与其他Telmex控股公司的协同效应。

除巴西外,Telmex对其他拉美国家也加大了投资力度。今年8月底,Telmex以4000万美元的价格收购了哥伦比亚有线电视运营商Superview。Superview目前拥有15万用户,为波哥大地区提供电视,互联网接入和远程报警服务。利用Superview的网络,Telmex很快将推出三网合一的服务。几乎在同一时间,Telmex还收购了阿根廷移动通信运营商Ertach的全部股份,进一步加强了在移动通信领域的市场地位。

紧随用户闯美国

由于历史原因和地理因素,墨西哥每年都有大批移民进入美国,但美国本土电信运营商提供的服务往往不能适应这些墨西哥移民的需求。

Telmex抓住这一时机,在美国设立了分公司——TelmexUSA,为墨西哥移民提供预付费的电信业务,并在这一特殊的用户群中获得了认同和信赖。

目前,TelmexUSA除零售业务外,还在拉美的广阔区域内提供多种国际业务。公司的主要发展策略也从服务墨西哥移民,拓展到为跨国公司提供端到端的融合通信服务。为了在竞争激烈的美国市场增强吸引力,TelmexUSA建立了直接面向用户的销售部门和遍及全美的用户服务部门,以更好地满足用户需求。

此外,TelmexUSA还紧随业界潮流,着力发展融合业务。TelmexUSA组建了技术团队,发展包括了语音、数据、互联网和专业服务的融合解决方案,力图为用户提供“一站购齐”式的服务,以防止用户流失和提升边际利润。

在业务拓展上,TelmexUSA还注重提供差异化服务,除了在本地区提供多样化预付费的国际业务外,还通过不同的销售渠道提供种类丰富的通信服务,而与在墨西哥国内相同的是,TelmexUSA仍然将预付费业务作为发展战略的重点。

经过多年的经营,TelmexUSA已经在美国市场站稳脚跟。今后,TelmexUSA还打算与不同的运营商结成战略联盟,以进一步提升自身的市场地位。如今,Telmex拓展美国市场的经验,已经成为发展中国家运营商“走出去”的一个成功案例。

链接:墨西哥电信业概况

作为拉美的经济大国,墨西哥电信市场的发展势头强劲,其中,数据传输和宽带服务被认为是发展重点。

在移动通信领域,墨西哥是拉美仅次于巴西的第二大移动通信市场。墨西哥移动通信市场有5种技术制式,从目前的市场趋势看,TDMA是市场的主流,占总市场份额的54.67%。

墨西哥目前已全面开放电信业,市场准入比较宽松。1994年,墨西哥政府开放了移动电话业务、增值业务和专用网络业务;1995年,墨西哥出台了新的电信法,设计了一个有竞争性的市场框架,通过建立多层次的牌照管理体系,全面开放电信市场。不过,墨西哥政府仍然将外商在电信行业中的直接投资比例,限定在不高于49%的水平。

迄今,墨西哥电信业良好的发展态势已经吸引了西班牙电信、沃达丰、Verizon等国际巨头。但是,Telmex和下属的Telcel分别把持着墨西哥的固定和移动市场,从根本上说,墨西哥尚未建立真正意义上的竞争性电信运营格局,电信市场仍有巨大的发展空间,在未来的一段时间内仍具备较大的投资潜力。

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